慈善拍卖 | 刘双舟：美国慈善拍卖中的拍卖师

　　美国的慈善历史悠久，非常成熟。在房地产业兴起之前，慈善拍卖一直是拍卖业的主要收入来源。目前仍是美国拍卖业排名第5大的收入来源(排在前4位的分别是：民用住宅、工商业房地产、农用土地、文物艺术品)。美国目前大约有4万名拍卖师，但是不是每个拍卖师都适合主持慈善拍卖活动。慈善拍卖师通常是那些经验丰富、容貌端正、举止庄重、不阿臾奉承，并具有驾驭一场快节奏拍卖会的拍卖师，他们应该具有更好的诚实和宽容美德。

　　美国没有像我们这样的拍卖公司，也没有拍卖行业协会，更没有专门的拍卖法。专门从事拍卖的公司有点像我们的律师事务所，一般是由几个拍卖师合伙开办的。在美国，拍卖师不是必须注册在一家拍卖公司执业，美国的拍卖师组成了拍卖师协会，许多拍卖师只是注册在拍卖师协会。

　　美国的慈善拍卖很多都是由慈善组织开展的，当然也有不少拍卖公司按照商业拍卖模式组织的慈善活动。慈善机构要组织慈善拍卖活动，理论上讲可以由自己的员工主持拍卖会，也可以聘请社会名流、公众人物或电视节目主持人来主持，因为美国没有拍卖法，也没有法律要求拍卖活动必须由拍卖师主持。但是在慈善拍卖实践中，绝大多数慈善拍卖活动都是聘请专业拍卖师来主持的，因为公众人物、社会名流包括著名的节目主持人，他们通常缺乏熟练的拍卖技巧，很可能错失成交良机，或者只能在较低的价位上成交，这不符合慈善拍卖的目的。慈善活动组织者可以聘请所在区域的拍卖师，也可以从国家拍卖师协会印制的会员表上进行选择。

　　主持慈善拍卖的拍卖师都是有偿服务，有的拍卖师是按成交额来收服务费;有的拍卖师则按净利来收取服务费用，因此，报酬的高低是雇主选择拍卖师时要重点考虑的一个因素。此外，还好考虑拍卖师的拍卖经历，举止仪表，拍卖师的仪表通常需要由慈善拍卖活动中的拍卖委员会亲自进行审定。

　　不论是自有的拍卖师，还时临时聘请的拍卖师，拍卖师都必须参与慈善拍卖会的策划，与慈善拍卖活动的组织者共商慈善拍卖的有关细节。参加慈善拍卖的客户并非都是一些“专职竞买人”，他们中的很多人并不在乎拍品的价位，而是希望有一个欢乐、祥和的拍卖环境，因此需要拍卖师亲切的诱导。慈善拍卖会上的客户通常并不喜欢追问式的拍卖师，也不喜欢喋喋不休的拍卖师。他们认为，慈善拍卖活动中的拍卖师应该是谆谆诱导，温和地、认真地介绍拍品，拍卖师应必须首先尊重客户的习性，然后才能考虑拍品的销售。

　　主持慈善拍卖会的拍卖师的必备条件包括：心态平衡并具有自信心;突出高贵的品质;和来宾门谈笑风生，使客户的情绪尽量放松，熟悉捐赠者的姓名和来宾的特点;穿着得体，尽可能接近来宾的服饰;有能力连续拍卖30—70项拍品，平均1 分半钟拍卖一项拍品;声音清晰洪亮，讲话具有条理性;要有控制竞买人的能力，善于观察，尽量不要让有名望的来宾中途退场;晚上绝对不饮用含酒精的饮料。

　　除了参与慈善拍卖的策划工作外，在拍卖前，拍卖师还必须要做以下工作：熟悉有声拍卖的所有拍品(美国慈善拍卖分为有声拍卖和无声拍卖，无声拍卖一般不需要拍卖师主持)，指出每项拍品的来源及特征。如果拍卖会上刻意要向竞买人介绍拍品的捐赠者，拍卖师必须先熟悉情况，然后才能正确无误地向来宾进行宣传，使他们留下深刻的印象。宣传手册印制后，拍卖师要第一时间拿到，认真准备，熟悉拍品。有些捐赠物虽首次出现在本拍卖会的宣传手册上，但已在其它场合作过多次宣传，并已作为销售项目予以出售。对于这类拍品，拍卖师必须作为重点介绍项目，以免产生误解。拍卖师必须详细了解宣传手册中的细节。拍卖师不仅应该知道竞买人所坐的位置，而且要尽量了解和掌握主要客户的的竞买意向。此外，拍卖师在拍卖会正式开始前还必须提前测试音响效果，熟悉与他配合的助拍，有些竞买人的座位可能正好在拍卖师视线的盲区内，需要拍卖师与助拍密切配合才不至于遗漏每位竞买人的需求。总之，在美国主持慈善拍卖会的拍卖师必须非常专业和认真。