“多抓鱼”：相信实体书店的力量

▲多抓鱼书店门面设计以暖色调为主，希望给读者一种宾至如归的感觉。

思凡觉得读者进入“多抓鱼”的线下书店，有一种“寻宝”的冲动，这激励他们不断前来，提高复购率。

一提到二手书交易平台，现在很多读者马上就会想到“多抓鱼”。这个成立于2017年的线上二手图书交易平台凭借着优质的服务，在很短时间内虏获了不少爱书人的心。

随着线上二手图书交易量的逐渐攀升，业内和读者也开始关注“多抓鱼”的下一步行动。然而让人吃惊的是，它的下一步并不是放在线上，而是放在了线下——“多抓鱼”开书店了。

“多抓鱼”的第一家实体书店于2019年10月底在北京大望路开业。经过两个半月的试营业和两个月疫情影响下的被迫关店，4月1日，多抓鱼书店又与读者见面了。对于它的未来，不少业内人士持怀疑态度，因为在实体书店面临困境的今天，贸然进入并非良策。而面对质疑，“多抓鱼”却相信自己这次的判断。

实体书店始终是有需求的

多抓鱼书店是整体以二手书为主的店铺，复古风的空间设计给读者带来了温暖的感觉。多抓鱼书店店长思凡在接受《中国新闻出版广电报》记者采访时表示，对于开实体书店，“多抓鱼”筹谋已久。

“大概是在2018年的时候，我们有了开实体店的想法。在线上售卖中我们发现，有些书因为比较冷门，知道的人很少，信息也缺失，就很难被检索到或者得到足够高的权重推荐，但这些书其实质量很棒，你没有摸到它的时候都不知道世界上还有这样的书。”思凡说道。

在思凡看来，实体书店是个很好的随机发现一本书的场景，比起线上以知名度定输赢的规律，线下读者更可以调用自己的感官，直接通过书名装帧和内容去遇见一本书。

不过在调研过程中，思凡与她的团队听到最多的就是质疑声，很多人认为“实体书店不赚钱，顾客来了只买不看”。然而，她们没有气馁，相信实体书店一定有它的价值，于是通过一次“快闪书店”小规模地进行了测试。

在2018年10月“多抓鱼”举办的“快闪书店”活动中，有3000个顾客到书店中，在6天里买走了近2万本书。至今思凡回忆起当时的情景还有些激动：“大家一进到书店，就拿着一个小筐一头扎进去。非常认真地选书，很少聊天或拍照，最后开心地抱着一摞书离开。通过这次‘快闪书店’活动，我们觉得开一家价格便宜且品类丰富的二手书店是可行的。”

对实体经营来说，最大的成本是房租。对图书这样单本毛利很低的商品来说，书店的租金就要更低。思凡前前后后看中了很多地方，都是因为租金贵没能承租。“我们在选址上综合考量了交通、人流客群、房屋改造申请报批、停车等因素之后发现一个事实，在一个好的位置上开店，没有知名度很难拿到一个有价格优势的租金。”

最终，“多抓鱼”定下了大望路这个地址。不过对思凡来说，遗憾还是有的：“其实我们的书店位置并不是特别有利，开在一个距离地铁站比较远的产业园区，整个园区都没有自然人流。”

然而，靠着口口相传和用户的自发推荐，多抓鱼书店在试运营期间就变成了“大众点评”朝阳区人气第一名的书店。

优质选品助力书店“落地”

当被问到“多抓鱼”开设实体书店优势的时候，思凡给出的回答是“‘多抓鱼’拥有更大、质量更好的选书池”。

和其他书店不同的是，多抓鱼书店的书是二手书，是全国各地的用户卖给他们的，所以种类很丰富，甚至有不少绝版书。另外，“多抓鱼”还通过机器算法学习甄别书的质量，判断它们是否值得在二手市场流转。这决定了什么样的书收，什么样的书不收。思凡认为，“多抓鱼”在选品上的优势决定了它旗下实体书店的未来。

为了验证自己的理论，“多抓鱼”将其线上长尾的好书，都放到实体店来卖，销量很是不错，因为售出率很高，所以每两个月，整个书店的书会全部更换一遍，也给读者带来了焕然一新的感觉。

另外一点，思凡觉得读者进入“多抓鱼”的线下书店，有一种“寻宝”的冲动，这激励他们不断前来，提高复购率。对此，思凡表示，在实体店的图书中，有一部分是非常小众的书籍，它们可能无法在“多抓鱼”线上商店、图书电商得到充分的曝光，或是即使有曝光，作者、出版社不是那么有名，也不会卖得很好。“但是你来到一家书店翻到它，也许就会有不期而遇、邂逅了新朋友的感觉，这就是这家书店选品带来的认知拓展。”

想通了这个，思凡认为“多抓鱼”线下书店一定行得通。一方面线上线下同价，线上的价格竞争力可以原原本本地复制到线下，另一方面，“多抓鱼”线下书店在商品的独特性上很明显，长尾书籍的范围更广。

实体书店的未来在于生态

“多抓鱼”实体书店试营业期间表现良好，当整个团队摩拳擦掌准备大干一场的时候，疫情让工作陷入了停摆。和所有实体书店一样，困难来自过去两个月的停摆带来的租金压力。对实体书店来说，不营业等于没有收入。“书店又重新开门了，收入会逐步恢复到之前的水平。但要消化掉那两个月停摆带来的损失，还需要一段时间或者是来自政府对实体书店的补贴支持。”思凡有些无奈地说。

在思凡看来，当下实体书店举步维艰的原因在于，书籍是标准商品，也不算稀缺，标准商品价低者赢是客观的经济规律。而这中间稀缺的是对于标准商品的选品能力，具备这种能力的实体书店却没有获得利润。“能够随时翻阅的书架，和只存在于网页里的封面标题，完全是两回事。”她说。

由于实体书店因体量的关系常常拿不到比大型电商更低的折扣，导致消费者的行为常常就是“在实体店种草，去电商下单”。最近，“多抓鱼”策划了“小绿袋书籍循环计划”，消费者在“多抓鱼”合作实体店买书阅读后，装进“多抓鱼”小绿袋里卖回“多抓鱼”，能卖更多的钱，相当于花了更少的钱看到了新书。“我们希望通过这种方式，让那些因为价格而只看不买的消费者下单，帮助更多的实体书店。”

对于未来，思凡希望“多抓鱼”的实体书店售卖的商品能更加丰富，不仅仅是书。

“我们希望用健康的经营、惠及所有人的商业模式，让循环理念深入人心。希望未来能把‘多抓鱼’循环商店开遍中国，让每个人都直观地体会到循环商品的好处。我们长远的理想，就从眼下这家小小的商铺开始吧。”思凡如此说道。