吴仕合：习酒人心怀热爱，使命必达

　　进入习酒以来，吴仕合一直战斗在销售第一线。从浙江市场业务经理到京津区销售总负责人，他辗转四省两市，哪里需要，他就冲锋在哪里。吴仕合说自己“就是一块砖，哪里需要就往哪里搬，作为习酒人，就应心怀热爱，使命必达”。至于其中艰辛，吴仕合举重若轻。他回忆：“2016年，我被提拔为福建、浙江片区副总经理，主持整个片区工作。那时的行业大环境十分艰难，习酒在浙江仅有2家经销商，福建稍好一些，有5家经销商，其中龙岩2家、厦门2家、福州1家。那时的销售情况不太理想，我到片区市场后通过走访交流，查找存在的问题，分析原因后通过以下几个方面开展市场工作：一是调整片区绩效制度，绩效完全和业绩挂钩，多劳多得；二是通过组织突击队等方式协助已有客户做大做强；三是做空白区域市场的招商工作，主要是通过拜访浙江酒类流通协会、老客户引荐新客户等方式进行招商。



　　“讲好习酒故事对我们销售战线的同志们来说十分重要。我们常说‘君品习酒’，习酒的文化是我们习酒人宝贵的财富，也是我们开拓市场的有力武器。我们视经销商为战友，真诚用心地与之相处，和经销商建立了风雨同舟的‘革命情谊’。
　　“一位杭州经销商，由于行业低谷和其他原因，2015年销售额仅几百万，我们了解情况后，上门与他仔细分析当时的困难所在，结合他的优势，为他精准制定了销售方案：一是专门为他成立一支突击队，招聘了一位酒业销售经验比较丰富的经理做队长，组成20多人的团队深耕杭州烟酒店等销售渠道，这支队伍当时不考核销量，重点考核终端氛围和活动落地情况；二是协助经销商开发一款定制产品，增加经销商销售体量和利润来源；三是促进其与优质团购资源客户成立合资公司，充分挖掘团购渠道，杭州滨江习酒体验馆成立当年销售额就过千万元。经过几年发展，目前这家经销商年销售额已经数亿元了。”
　　吴仕合介绍，随着以上工作的有效开展，2016年福建、浙江片区的销售额翻了一番还不止。2017年福建、浙江片区拆分，他负责浙江片区工作。
　　2018年，浙江市场还是以招商为主，吴仕合回忆：“我们通过调研，发现浙江的酒商比较团结，浙江酒类流通协会有庞大的客户资源。我们拜访相关负责人，沟通达成了由习酒赞助浙江酒类流通协会第三届高峰论坛峰会的协定。峰会上，有浙江大小酒商近千人参与，我作为习酒代表上台推广习酒，面对众多酒水行业顶级专家，我顶着压力上台分享了以‘千亿酱香时代下习酒的机遇’为主题的演讲，从营销角度讲解酱酒发展大背景下经营习酒的机遇，取得了较好的推广效果。通过这次活动，我们签约了20余家经销商……这为浙江市场习酒的高速发展奠定了坚实的基础。”
　　2019年，浙江被升级为习酒重点市场。当被问到在浙江最引以为傲的成绩是什么时，吴仕合自豪地说：“不是销售业绩的快速增长，而是当时在浙江打拼市场的几位‘战友’现在全部都成为习酒独当一面的片区负责人了。”
　　2020年初，习酒拟调吴仕合至北京、天津片区主持工作，吴仕合陷入两难：一方面是舍不得在浙江开拓的市场，一方面是领导的授命。“当时浙江市场的局面已经打开了。浙江有熟悉的合作伙伴、亲密的战友，我的孩子也在这边上学……而彼时北京、天津市场的销售额不太高，市场基础要差很多。赴任北京，要打一场硬仗啊。思虑再三，我决定听从领导安排，‘革命的一块砖’嘛。”
　　吴仕合将浙江的工作一一交接，把妻子和孩子安排回贵阳就赴北京上任了。“我是南方人，又在气候温暖湿润的南方生活多年，到了北京有诸多不适应的地方。但北京、天津任务繁重，我哪顾得上这些，马上紧锣密鼓地开展工作了。”吴仕合介绍，北京、天津的市场基础要差一些，主要问题是客户多，体量都比较小。他通过客户梳理、区域调整等形式取消了8家违约行为过多、与习酒发展规划严重不符的经销商，引入几家非常优质的渠道商和团购商。这一过程有风险、有难度，但吴仕合凭借多年经验重新整合了北京、天津市场，为京津区销售开了个好局。他介绍说：“比如北京大兴区域，过去我们是一家团购型经销商在做全渠道，我们通过多次上门沟通，分析利弊，说服其把区域让出来专做团购，我们新引入了一家渠道非常优势的经销商，短短三年，销售额就翻了十几番。”
　　在高端市场开发上，吴仕合也发挥所长。他通过“习酒进名企”活动认识了某画院相关负责人，了解到画院一年用酒较多，资源较好，多次接触后，双方达成合作关系。2021年8月1日，该画院习酒体验馆正式开业，至2022年底，习酒在北京、天津的10家体验馆正式落成，为习酒高端产品打开京津市场起到至关重要的作用。2023年2月6日，习酒集团党委书记、董事长张德芹，党委副书记、总经理汪地强率队拜访该画院，双方就促进文化交流互鉴、推进文化事业发展等方面进行深入交流。
　　吴仕合在北京工作的三年恰逢疫情三年，酒业销售市场压力非常大，习酒通过积极采取扣减任务、增加投入等措施帮助经销商渡过难关。吴仕合也带动片区积极行动起来，除了通过走访企业、开发分销等方式帮助经销商减轻库存压力外，片区几位班子成员还带队分区域拜访终端，送上防疫用品，通过与客户面对面交流，了解他们销售习酒的情况，为他们解决困难。在全体厂商的共同努力下，京津区2022年圆满完成了公司年初下达的任务。
　　吴仕合说，虽然当时北京受疫情影响，但京津市场取得了较好的发展，这得益于习酒整体的快速高质量发展。全国市场欣欣向荣，北京、天津市场今年的销售数额也有望创下新高。
　　面对成绩，吴仕合说，习酒是一支坚强的战队，有一位好的带头人，有一个拼搏务实的领导班子，也有强大的合作伙伴。他回忆：“2017年的时候招商很困难，我把杭州酒类流通协会的相关经销商代表邀请到公司参观考察，张德芹董事长亲自主持了招待晚宴，董事长多次热情举杯，客户们很满意。把客户送走后，董事长默默说了句‘撑不住了’，我们才知道他本不胜酒力。在场的同事们深受感动，有如此拼搏的领导，我们有何理由不努力，习酒何愁发展不好？”
　　“我们的合作伙伴也很过硬。北京有一位经销商腿脚不灵便，一次我走访市场时看到他正搬着两箱酒上楼，非常吃力。这位经销商经济实力不差，我很疑惑地问他为什么不叫人送。他告诉我这个客户比较重要，所以他坚持亲自送货，亲力亲为地维护客户。我不禁热泪盈眶，我们习酒有如此经销商，何愁市场发展不好？”
　　2018年12月，习酒2019年全国经销商大会在郑州召开，吴仕合作为营销代表上台发言。“面对公司领导及1500余家经销商代表，我当时既激动又紧张，更多的是自豪。自此我就更加严格地要求自己，下定决心全力以赴，绝不辜负公司对我的期望。如今所取得的成绩可以说不负使命了。”
　　进入习酒11年，吴仕合与习酒一同成长，他对习酒的热爱溢于言表，他说：“在习酒工作这些年，我从一个营销小白成长为区域负责人。习酒给予了我发展平台，无论是在浙江还是在北京，我都能充分发挥我的价值，我热爱销售工作，更热爱习酒。
　　“我心目中的习酒是一家有担当有社会责任感的企业，恪守‘崇道、务本、敬商、爱人’的企业核心价值观，践行‘知敬畏、懂感恩、行谦让、怀怜悯’的习酒品格。如今，习酒正如冉冉升起的太阳，未来会更加耀眼夺目。
　　“我们营销团队将继续秉承君子之德，行君子之风，与广大经销商一起不忘初心、砥砺前行，为习酒的发展贡献更大力量。” （《今古传奇》习酒创立70年专刊）